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尽管蓝色巨人的“随需应变”（On Demand）常常遭到怀疑，但IBM对此战略依然一往无前。在近日举行的本年度IBM PartnerWorld大会上，IBM董事会主席兼首席执行官萨姆·帕米萨诺(Sam Palmisano)最为详尽地描述了该公司在on-demand方面的发展思路与规划，向客户、合作伙伴和供应商大谈“随需应变”的好处，并表示未来就是“On Demand”。
与此同时，一年一度的IBM eServer p系列PowerStart代理商培训会议也在北京启程，就IBM eServer p系列服务器产品与广大代理商合作伙伴进行了深入的交流。IBM eServer p系列服务器大中华区总经理姜锡岫表示：以小深蓝AIX俱乐部为依托，赋予合作伙伴更多价值，与合作伙伴一道，帮助用户简化基础设施，提高运作环境应用效率，阔步迈向随需应变！
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IBM打响了“On Demand”热身赛，那么IBM对这次热身赛采取怎样的规则来实现其战略目标呢？
此世界伙伴大会(Par tnerWorld Conference)上，IBM宣布了一项包括10亿美元投资额在内的合作伙伴新计划――产业网络(IndustryNetworks)计划，试图借此拉拢更多应用程序开发伙伴，吸引更多垂直产业的客户，以攻入微软的中小企业地盘，实现其重享20世纪70年代曾享有的荣耀。
产业网络计划是IBM的ISVAdvantage项目的发展，目前有200家公司参与了该项目。yes4新方案的目的在于简化IBM与商业伙伴的互动关系，对I购公司信箱空间、租公司信箱空间BM五大软件品牌都设立单一的对外联系窗口。负责ISV和开发商关系业务的总经理BuellDuncan表示，IBM最终希望可以在每个行业有200-300家的合作伙伴，包括第三方的信息科技顾问和独立软件开发商(ISV)。IBM主席兼首席执行官萨姆表示，IBM的随选策略、对垂直产业的承诺和该公司雄厚的技术资源，足以成为商业伙伴结盟的首选对象。
为配合推动垂直产业计划，IBM已任命多位总经理坐镇指挥与特定行业相关的业务，例如生命科学或金融业。IBM也开始推出Java版的整合软件，称为WebSphere商业整合软件，内含专为垂直产业商业流程设计的组件。今年1月，IBM大举整顿软件产品事业群，按12大科技领域归类，例如把内容管理或发展工具技术人员集中于同一地，一改昔日分散于各个软件品牌的作法。
过去一年来，号召商业伙伴打造支持IBM软、硬件的应用程序，已成为IBM的第一要务。由此为IBM带来290亿美元的收入，成为公司第三大项创收。因此，IBM看到了合作伙伴的前途。帕米萨诺表示，IBM的未来增长在于“创新”、在于“随需应变”。他希望今年这项收入将远远超过2003年的这一数字。帕米萨诺表示，IBM还将每年拿出50－60亿美元的经费用于研发，11年后，公司所获得的专利要比业内其它任何公司都要多。公司还将推出一项叫Catalyst（催化剂）计划来具体量化客户环境的随需应变价值。
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分析师说，加强与伙伴的结盟关系，凸显IBM扩大进军垂直产业市场的企图心。如今已有为数众多的软件公司专攻垂直产业市场，如医疗保健业或保险业，购公司信箱空间、租公司信箱空间业，IBM认为与这些软件商合作的商机雄厚。不光是IBM，竞争对手如微软和甲骨文也想尽办法说服ISV和科技顾问厂商──特别是以中小企业为服务对象者──发展应用程序来支持他们的产品。
帕米萨诺对当前的经济形势非常乐观。他说，IBM对今年的市场更有信心，因为其客户的投入正在增加。yes4其中，中小企业市场的增长率可达6－7%。事实上，这种增长已经出现。
帕米萨诺表示，目前市场形势正在发生15来最大的一次转变，就是市场由客户拉动而不是厂商，是企业客户在推动这次经济复兴。因为以前的计划都是失败的。另一个关键的转变是向标准化系统过渡。这不仅涉及到Linux，还包括网格计算和Web服务。客户喜欢简单可靠的软件，我们必须满足他们的需求。
帕米萨诺表示，中小企业市场虽然启动较慢，但IBM正在这一市场推出标准化系统。IBM全球合作伙伴营销计划经理Pam Kaplan表示，中小企业市场拥有巨大的商机。中小企业市场有50多万客户，每年的IT解决方案开支达3000亿美元。2004年增长最快的不是大企业市场而是中小企业市场。IBM将把重点放在中小企业市场。实际上，目前，IBM从中小企业得到的收入已占总收入的二成；而在中国，这个比例更是超过了1/3，是IBM中国公司第二大的业务。
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虽然也致力在Java与Web服务实现标准化，但“最感兴趣的还是Linux。它是世界上增长最快的服务器操作系统，” 帕米萨诺在会上表示。IBM希望，公司的大力投资可压低开放源代码软件如Linux的成本，也有助于吸引商业伙伴。据统计，去年L购公司信箱空间、租公司信箱空间inux服务器市场的总规模增长了90%，达到28亿美元。
IBM全球业务伙伴总经理Michael Borman表示，去年，公司从35%的边缘市场和伙伴处赢得了Linux5亿美元的收入，他期望今年的收入能增加一倍，达10亿美元。
近日，IBM公司与中国领先的Linux厂商--北京中科红旗软件技术有限公司宣布，IBM WebSphere将为红旗Linux平台提供产品支持。这必将促进Linux操作系统在企业级用户中的应用。
此前，IBM发布声明将开始在其整条pSeries产品线的Unix服务器中搭售Linux，并将降低这条产品线上产品的售价。以前蓝色巨人IBM都只是给一系列低端pSeries机型提供Linux软件，较常见的是IBM版的Unix操作系统AIX。yes4现在IBM表示，将在所有的pSeries系统上销售SuSE公司的Linux企业服务器版8或红帽的Linux企业版3。具体安装哪个公司产品由这些Linux公司自己配送给用户。此外，IBM还要把微软的Office套装软件移植到Linux平台。
Borman说：“我们的对手不希望我们能够获得成功。SUN CEO麦克维利（Scott McNealy）常常嘲笑我们的技术。如今，他说只有他们和IBM了。惠普说也只剩下他们和IBM了。当我继续在我的PC上添加安全补丁时，比尔盖茨说只剩下微软与IBM了，他说对了。”
郭士纳曾以无可置疑的口吻问道：谁说大象不能跳舞？如今，这头“大象”正试图和“蚂蚁”的群舞，IBM能舞出“随需应变”的新局面吗？
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